在醫(yī)藥化工領(lǐng)域，原料藥原來由歐美企業(yè)主導(dǎo)，如意大利、西班牙，國內(nèi)的進(jìn)出口渠道最早來自貿(mào)易公司，后來出現(xiàn)了海正、華海等大型企業(yè)，在國內(nèi)，以臺州為醫(yī)藥化工的發(fā)源地，原料藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷30多年發(fā)展，已經(jīng)基本上“打敗”了全世界的對手。
然而從2018年開始，特別是疫情期間，印度的原料藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，目前已經(jīng)有三千至五千家原料藥企業(yè)。鑒于環(huán)保、成本等因素，可以說現(xiàn)在印度有且只有我們一個(gè)“對手”。
第一個(gè)現(xiàn)狀在于：以往是國內(nèi)企業(yè)向印度企業(yè)供應(yīng)大宗原料藥，但隨著印度國內(nèi)政策支持以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度加快，印度已經(jīng)成為具有強(qiáng)大競爭力的原料藥供應(yīng)方。
第二個(gè)現(xiàn)狀在于：原來企業(yè)期望毛利率能夠高于25%，但是目前這個(gè)期望值已經(jīng)降到了0%，甚至有企業(yè)虧本也要接下訂單，否則工廠關(guān)停，損失更多?，F(xiàn)在大家的想法是“?！闭邽橥?。
2015年到2020年，最幸福的是做創(chuàng)新藥的人，之后最幸福的是CDMO，但是從2023年開始，原料藥中間體價(jià)格下降了30%，現(xiàn)在全產(chǎn)業(yè)鏈都很難掙錢，第三個(gè)現(xiàn)狀：仿制藥都不掙錢了，不知道該怎么立項(xiàng)。所以下游不賺錢就導(dǎo)致上游原料藥中間體不賺錢。
在過去的產(chǎn)業(yè)鏈中，大家曾經(jīng)分工明確，現(xiàn)在大家都在考慮中間體-原料藥-制劑一體化。這是由于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)卷，市場萎縮情況嚴(yán)重。精細(xì)化工進(jìn)入買三送二時(shí)代，大家都想把產(chǎn)品賣出去，曾經(jīng)很多精細(xì)化工企業(yè)都是備貨賣很久，現(xiàn)在大家都不敢備貨，這就又造成了需求的萎縮。
在立項(xiàng)方面，試圖打破原料藥壟斷的立項(xiàng)很可能吃一鼻子灰，一點(diǎn)都賣不動(dòng)，我們只能一步一步腳踏實(shí)地。
行業(yè)內(nèi)卷，先卷價(jià)格、再卷質(zhì)量，有產(chǎn)能的卷產(chǎn)能，然后再卷付款。目前，國內(nèi)原料藥中間體CDMO進(jìn)入量價(jià)齊跌階段，由于原來的內(nèi)卷，投資資本減少，產(chǎn)能過剩，市場已經(jīng)減少了70-80%。
同時(shí)，原料藥、中間體開始了印度的全面替代，印度企業(yè)崛起，并開始了全面的構(gòu)建。中印“龍象之爭”時(shí)代，很多時(shí)候印度的價(jià)格已經(jīng)低于國內(nèi)。
受到政治因素不確定的影響，雖然國內(nèi)CDMO有很強(qiáng)的競爭力，但是來自歐美客戶的新訂單充滿了不確定性。對于原料藥中間體，相比而言歐美法規(guī)市場價(jià)格穩(wěn)定，相比國內(nèi)情況好很多?，F(xiàn)在歐美企業(yè)還是趨向于在其他國家尋找合作。
前段時(shí)間，韓美日印歐“生物制藥聯(lián)盟”成立，其實(shí)早在2018年就開始了將產(chǎn)業(yè)鏈搬出中國的舉措，所以這是預(yù)期內(nèi)的事情。從CDMO角度來看，客戶如果有中國供應(yīng)鏈，必須備份國際供應(yīng)鏈。這也是許多采購方都提到的。
目前很多企業(yè)還是保留著慣性思維，路徑依賴嚴(yán)重：只要做中間體一定要做原料藥，做原料藥就要做制劑，但是現(xiàn)在很多歐美大廠也進(jìn)入中國做CDMO，比如法國施維雅、意大利Flamma，以及Hovione等，競爭越來越激烈。目前國內(nèi)產(chǎn)能過剩，訂單減少，所以現(xiàn)在老外也會PUA價(jià)格，期望獲得低價(jià)。
值得一提的是，很多時(shí)候印度人來驗(yàn)廠，提問很細(xì)致，甚至帶著技術(shù)人員來聽，參數(shù)、操作條件等等關(guān)鍵因素，其實(shí)很多環(huán)節(jié)是沒必要的，所以國內(nèi)企業(yè)也需要警惕。
此外還有一個(gè)現(xiàn)狀在于，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈越來越往前延伸，中間體企業(yè)開始做原料藥，原料藥企業(yè)開始做中間體，甚至開始做合成生物學(xué)，但是利潤不變甚至下降。
? ?企業(yè)會消失，行業(yè)不會消失，在王波先生調(diào)研的過程中，也看到了許多企業(yè)在這樣的環(huán)境和現(xiàn)狀下依然能夠做的很好。在解決方案中，未來所有的原輔料企業(yè)都要成為解決方案公司，客戶需要怎樣的服務(wù)，企業(yè)就提供相應(yīng)的服務(wù)。
同時(shí)，立項(xiàng)要有全產(chǎn)業(yè)鏈思維，替代產(chǎn)品思維。好產(chǎn)品不容易找，好產(chǎn)品是創(chuàng)造出來的。東方不亮西方亮，上方不亮下方亮。企業(yè)需要在不確定性中尋找確定性，未來最確定性的市場是：國內(nèi)加一帶一路。
當(dāng)國內(nèi)市場飽和的時(shí)候，可以將眼光延申到國外，國內(nèi)卷過的產(chǎn)品模式可以到高成長性的國家再卷一遍，復(fù)制成功路徑，而且做國內(nèi)外市場一定要用流量產(chǎn)品拓展渠道，niche product先做出利潤。
醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈微利時(shí)代已經(jīng)到來，企業(yè)可以不再局限于醫(yī)藥，而是可以考慮拓展其他賽道、如合成生物學(xué)、醫(yī)美、食品、新材料。另一個(gè)角度來看，未來我們需要先定義用戶，再定義我們的產(chǎn)品和模式。
在營銷方面，孟姜女模式已經(jīng)結(jié)束，WeChat TikTok時(shí)代開始，線下等待訂單的模式已經(jīng)達(dá)不到很好的效果，線上營銷回報(bào)率更高。
對于企業(yè)來說，接下來需要適應(yīng)從仿制成分到創(chuàng)新成分開發(fā)，不局限于藥物，而是向醫(yī)美、材料、大健康領(lǐng)域創(chuàng)新開拓；產(chǎn)品型打法弱于平臺型打法，而生態(tài)型打法將是未來。
現(xiàn)在，頭部CDMO的標(biāo)配是合成生物學(xué)、連續(xù)流、綠色催化劑。企業(yè)在進(jìn)行市場布局時(shí)，需要避開巨頭競爭。哈薩克斯坦做發(fā)酵，馬來西亞、泰國做化學(xué)合成，老撾做專利期藥物，可以獲得更低的成本。
制劑不興，原料藥不起。印度在制劑方面非常強(qiáng)大，并帶動(dòng)了全產(chǎn)業(yè)鏈形成了生態(tài)，國內(nèi)企業(yè)也需要努力進(jìn)入這一賽道，贏得更多市場。
在渠道建設(shè)方面，直接收購海外渠道，能夠?qū)Ρ葒鴥?nèi)同行換道超車，不失為一種好的策略。
未來不分中間體、原料、制劑，也不分新材料，只要能賺到的錢都是為國家做貢獻(xiàn)。黑貓白貓能抓到老鼠的就是好貓?？傊?，要讓賺錢成為每個(gè)毛細(xì)血管要做的事情。
此外他還提到，智慧生物醫(yī)藥時(shí)代已經(jīng)開啟:機(jī)器人替代人做合成+生物實(shí)驗(yàn)已經(jīng)無限接近。企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會借助AI，提高效率。
行業(yè)下行時(shí)期，危機(jī)中仍然存在機(jī)遇，對于很多大型企業(yè)，有很多資產(chǎn)可以盤活、抄底，小型企業(yè)也可以抱團(tuán)生存，所以2024-2025或許恰恰是行業(yè)產(chǎn)業(yè)并購的好時(shí)機(jī)。
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